Як українському ресторатору вийти на новий ринок? Що потрібно врахувати при розробці бізнес-моделі? Як адаптувати продукт, ціну та маркетингову стратегію? Де шукати постачальників та надійне обладнання?
Разом з компанією Maresto ми попросили поділитися своїм досвідом Ореста Загродського. Саме він відповідає за розвиток мережі Lviv Croissants («Львівські круасани») в Польщі. Зараз Lviv Croissants успішно працюють в чотирьох містах (Варшава, Вроцлав, Жешув та Згожелець) та впевнено масштабуються на міжнародному ринку.
Крок 1. Почніть з аналізу ринку. Головне питання: що і для кого ви будете продавати? Яку потребу має закрити ваш продукт? Які R&D підготовку ви маєте здійснити, аби приймати рішення?
Є дві крайнощі, яких варто уникати, плануючи експансію на нові ринки. Перша: просто копіювати заклади й вважати, що в цьому і полягає ефективне масштабування. Друга: хаотично все змінювати від бренду до меню, намагаючись адаптуватися до нових умов.
Зважений та системний підхід полягає в тому, що ви повинні розуміти свої цінності, місію, а також продукт і те, які потреби він закриває. Розуміти власні бізнес-цілі та результати, які ви хочете отримати. А потім оцінювати той чи інший ринок, його місткість, патерни споживацької поведінки та вирішувати, чи цікавий він саме для вашого бізнесу.
Ми почали з Польщі з декількох причин. По-перше, ми вже мали досвід відкриття в Польщі в 2018 році, тому розуміли проблеми і труднощі, з якими можемо зіткнутися і були до них готові. Крім того, до Львова завжди приїжджали польські туристи, певна частина поляків вже добре знала нашу мережу. Також зараз у Польщі дуже багато українців. Для них похід у «Lviv Croissants» - це щось більше, ніж просто відпочинок та їжа, це можливість відчути себе «немов вдома». Тож, відкриваючи заклади тут, ми мали врахувати потреби двох аудиторій: українців та поляків. При чому ми розуміємо, що розвиваючи глобальний системний бізнес, ми не можемо спиратися виключно на тимчасові фактори: присутність великої української діаспори, цікавість до всього українського. Ми маємо будувати бізнес, який буде працювати роками, тож наш продукт має бути цікавим і поза контекстом героїчних та трагічних подій.
Крок 2. В залежності від того, які цілі ви маєте щодо масштабування, прийміть рішення щодо бренду та брендингу. У глобальної компанії має бути назва, яку б розуміли в усіх куточках світу.
Зараз у нас є план виходу на ринки інших країн та стратегічне бачення: усюди ми плануємо розвиватися під одним зрозумілим брендом Lviv Croissants.
Щоденні запити на купівлю франшизи з різних куточків світу підтверджують, що цей бренд вже добре знають за межами країни.
Крок 3. Визначтеся з ключовим продуктом та тим, як він має задовольняти потреби гостей на новому ринку
У «Lviv Croissants» є цілком зрозумілий якірний продукт: це – круасан. Тож наша задача полягала в тому, аби накласти наш продукт на культуру споживання їжі у Польщі та можливості місцевих постачальників.
Аналізуючи ринок, ми помітили, що поляки полюбляють великі порції. Наш круасан вагою 250-300 грамів в Польщі не сприймався б як повноцінний обід. Тож нам потрібно було збільшити вихід, але при цьому врахувати чутливість до ціни: ми працюємо для максимально широкої аудиторії гостей.
Після тривалих експериментів ми ухвалили декілька рішень: сам круасан залишили незмінним, але додали більше овочів, збільшили закладку основних продуктів – наприклад, риби та м’яса. Також ми додали можливість змінювати соуси в круасанах та подвоювати порції всіх інгредієнтів, що входять в конкретну позицію. Практика показала, що це було ефективним рішенням.
Крок 4. Скорегуйте асортимент
Ми відкривалися в Польщі з коротшим меню. Велика кількість позицій ускладнює вибір. Нам потрібно було, щоб нові гості спочатку познайомилися з усіма нашими хітами. Додаткові позиції ми будемо вводити згодом.
Також саме після аналізу конкурентів ми додали в меню апельсиновий фреш і деякі ситні круасани зі спеціальними не типовими для українського ринку начинками.
Крок 5. Визначте постачальників для всіх груп продуктів
Ключовий продукт – круасани – ми готуємо на власному виробництві в Україні та експортуємо в Польщу на польський логістичний склад. Для того, щоб мати можливість поставляти їх на польський ринок, ми також пройшли відповідну сертифікацію та отримали потрібні дозвільні документи.
Ми проаналізували ситуацію і визначали, ефективніше буде також імпортувати з України пакування, фірмові чаї та курячий бульйон. Інші ж продукти, це понад 80% всіх найменувань, ми закуповуємо в Польщі у великих міжнародних постачальників, які працюють системно і можуть забезпечувати наші обсяги з обов'язковим покриттям всієї території Польщі.
Звісно, у кожної компанії, в залежності від її концепції, меню, наявності власних виробничих потужностей, буде своя стратегія щодо цього.
Крок 6. Зануртеся в юридичні та податкові деталі та шукайте там можливості
Кожна країна має унікальну податкову систему, і найкращий варіант - залучати локальних експертів, які б допомогли з усім розібратися.
Наприклад, цілком очевидно, що в Польщі вищі витрати на оплату праці, а також податкове навантаження на кожного найманого працівника. Однак є правило, згідно з яким, якщо працює студент або молода людина до 26 років, то компанія не має сплачувати за нього податки.
Таку програму ввели для того, щоб молодь мала більше можливостей для працевлаштування. Іноді такі деталі можуть суттєво вплинути на фінальну бізнес-модель.
Крок 7. Верифікуйте бізнес-модель за допомогою локальних експертів
Коли ви порахуєте бізнес-модель та складете бізнес-план (який плануєте середній чек, кількість чеків, постійні та змінні витрати), проконсультуйтеся з кимось з локальних експертів щодо того, як все це буде працювати в цьому конкретному бізнес-середовищі та в податковій системі обраної країни.
Декілька таких предметних консультацій по 3-4 години дозволили нам уникнути багатьох помилок на старті.
Крок 8. Працюйте з перевіреними компаніями-партнерами та підрядниками
Якщо ви виходите на новий ринок, вам не обов’язково шукати з нуля всіх партнерів. Деякі українські компанії працюють на глобальному ринку.
Наприклад, нашим стратегічним партнером з постачання технологічного обладнання є компанія Maresto.
Коли навесні 2022 року ми остаточно вирішили виходити на ринок Польщі, сконтактували з менеджерами компанії й відразу домовилися щодо необхідних позицій з обладнання. Для ринку Польщі ми ввели в меню фреш, тож потрібно було додати автоматичні соковитискачі. Все інше обладнання – таке ж, як в Україні. З Maresto комфортно працювати: вони оперативно реагують на запити та можуть закрити всі наші потреби, зважаючи на нашу стратегію швидкого масштабування і численні відкриття в різних містах.
Крок 9. Розробіть маркетингову стратегію і заплануйте старт
Наш маркетинговий відділ знаходить в Україні, там ми приймаємо всі стратегічні рішення. Проте без фізичної присутності маркетолога на місці приймати рішення не ефективно, а звичні інструменти не будуть мати бажаного ефекту - саме тому ми найняли маркетолога в Польський офіс ще на самому початку розвитку.
На відкриття закладів ми плануємо наші стандартні акції. По-перше, ростова лялька-круасан роздає листівки з акцією: напій в подарунок до кожного круасана. Виявилося, що поляки полюбляють знижки навіть більше, ніж українці, і для польського ринку таки пропозиції працюють дуже ефективно. Також ми зробили спеціальні стаканчики з подякою полякам за підтримку України та українців, і таке рішення сприйняли дуже тепло.
І, головне, завжди тримайте в голові загальну візію: стратегію, цінності, цілі, ключові меседжі та все маркетингові рішення звіряйте з ними.
Матеріал підготовано за підтримки Maresto – найбільшого імпортеру професійного обладнання для закладів харчування в Україні
Компанія має філію у Польщі та пропонує комплекс рішень, куди входить:
технологічна частина проекту
підбір обладнання
поставка, монтаж, сервісне та гарантійне обслуговування
навчання та адаптація обладнання під умови роботи клієнта.
У портфелі Maresto понад 100 світових брендів та більше 15000 одиниць обладнання. В асортименті є все: від теплового до холодильного, від хлібопекарського до кондитерського, від електромеханічного до пакувального обладнання. Під запит експерти Maresto можуть розробити та реалізувати технологічне рішення будь-якої складності для ресторанів, барів, кав’ярень та інших закладів в Україні та Польщі.
