Достаточно ли предложить гостю вино, идеально подходящее к стейку? Или возбуждающую аппетит закуску, которая повлечет новые заказы? Или десерт, о котором гости с удовольствием будут вспоминать всю неделю? Вовсе нет!
Чтобы действительно увеличить продажи, вы обязаны владеть навыками успешного продавца и психолога.
Советы официанту:
1. Не задавайте очевидных вопросов. Никогда не спрашивайте гостей, хотят ли они посмотреть меню. Просто приносите его и рассказывайте о своих (или шеф-повара) любимых блюдах. Не задавайте безликие, скучные вопросы, например: «Не хотите ли заказать закуски?» или «Вы будете заказывать напитки?». Вместо этого вдохновите гостей своей историей.
Официант всегда должен иметь в запасе личные рекомендации или рекомендации от заведения и уметь обосновать их.
2. Предлагайте гостям взять десерты с собой.
Выявляйте потребность в еде навынос и сообщайте о такой возможности. Например, спросите гостей, сыты ли они. Если да, уточните, пойдут ли гости после ужина домой или же отправятся в театр, кино или на концерт. И добавьте: «Но вы можете захватить с собой десерты», например, чтобы полакомиться ими позже, а не переедать перед походом на мероприятие.
Выражение «Но вы можете…» продает все!
3. Предлагайте гостям дегустировать вино.
Обучайте сотрудников разбираться в вине, а также тому, как подобрать гастрономическую пару из еды и вина. Используйте для этого семплинг (дегустации, маркетинговые акции, тестовые образцы) с участием опытного сомелье.
Если вы будете знать, какое вино лучше всего подходит к блюдам, то сможете рекомендовать его гостям. Особенно важно, если в вашем заведении нет сомелье!
4. Выбирайте личный подход.
Вместо того чтобы повторять одни и те же отрепетированные фразы, выбирайте личный подход. Будьте живым, импровизируйте, находите общий язык с гостями. Если вы будете знать, в каком настроении ваши гости, хотят ли они рыбу или стейк, то сможете дать верный совет и продать блюдо.
Развивайте эмпатию, «настраивайтесь» на гостя, импровизируйте!
5. Учитесь "читать" гостя.
Важно предугадывать ситуативные желания гостей. Пара на свидании и мама с маленькими детьми будут хотеть разного. Например, бутылка вина подойдет влюбленным, а маме можно предложить диетические блюда из детского меню.
Если вы научитесь «читать» гостей, вы сможете подобрать им подходящие блюда.
6. Будьте искренними!
Если вы будете навязчивым и слишком напористым, предлагая блюдо, гостю будет некомфортно. Если официант действительно верит, что вино/гарнир/десерт сделают ваше пребывание в ресторане незабываемым, продажи проходят гладко и становятся неотъемлемой частью обслуживания.
Старайтесь искренне помочь вашему гостю.
7. Используйте невербальные методы убеждения.
Предлагая варианты, всегда рекомендуйте позиции, которые хотите продать, последними. Так больше шансов, что гости их выберут. Кроме того, если официант слегка кивает головой, предлагая блюдо, как правило, гость останавливает свой выбор на нем.
Если все известные прямые методы убеждения не срабатывают, воспользуйтесь скрытыми.
Советы управляющему и менеджеру:
8. Хвалите сотрудников и поощряйте их.
На пятиминутках перед началом смены старайтесь настроить персонал на хорошие продажи, обсуждая работу с напитками, а также специальные предложения и дополнительные возможности продаж. Стремитесь хвалить и поощрять сотрудников, у которых высокие продажи. Введите систему поощрений, чтобы подбодрить персонал, создайте среду, в которой приятно работать.
Чем больше вы поощряете персонал за успехи в продажах, тем больше они продадут.
9. Организуйте дегустации для персонала.
Сотрудники должны пробовать фирменные блюда, чтобы они могли искренне рекомендовать их гостям и высказывать личное мнение о полюбившихся блюдах. Отсутствие практических знаний о блюдах негативно отражается на продажах. Если официант может порекомендовать блюдо не избитой фразой «хороший выбор», а личными впечатлениями и аргументами,— этосамый быстрый способ убедить гостя.
Официант не может продавать блюда, которые он никогда не пробовал!
