Винная грамота - это основа продаж. Большинство официантов не рискуют продавать вино, избегают давать рекомендации, относятся к винной карте как к головной боли. Рестораны сильно проигрывают и много теряют, в том числе и деньги. Просто руководители ресторана часто не понимают, что вино может принести хороший доход.
Подумайте сами, насколько сложно заработать на еде. Вам нужно придумать меню, купить продукты, правильно их хранить, нанять людей готовить блюда, а это серьезные затраты. По сути, вы строите мини-производство: холодный цех, горячий цех, покупаете оборудование, нанимаете штат поваров. Вино, если уметь его продавать, требует намного меньше забот: организация закупки и организация хранения — и все, дальше вы только делаете продажи.
Урок №1 Для начала нужно изучить стили вина. Условно говоря, все сухие белые вина мира можно разделить на три стиля: Белое сухое, достаточно нейтральное легкое вино. Самая распространенная категория белых вин. Грубо говоря, сюда относятся 70% белых вин мира. Например, базовые Chablis, итальянские Pinot Grigio, Soave.
Белые вина из ароматных сортов винограда. Самые яркие примеры новозеландский Sauvignon Blanc, вина из сортов Gewurztraminer, Riesling. Одним словом, это вина, которые буквально «выпрыгивают» из бокала.
Белые вина, выдержанные в дубе либо имеющие какой-то контакт с дубом. Например, бургундские Chardonnay, Rioja (fermentado en barrica).
Красные же вина можно вместить всего в два основных стиля: Категория легкотелых красных вин. Для них характерны отсутствие выдержки в дубе, низкие танины (Р: меньше терпкости) и, естественно, легкое тело. Например, французские Beaujolais или итальянские Valpolicella, Bardolino. Категория от среднетелых до полнотелых вин — более интенсивные с точки зрения ароматов, могут быть как с выдержкой в дубе, так и без. От средних до высоких танинов (Р: ощущение терпкости), от среднего до высокого тела. Сюда входят, например, вина Bordeaux, Chianti, австралийский Shiraz и т.д.
Помимо красных и белых вин, неплохо бы, чтобы официанты знали еще и о существовании розовых, игристых, сладких и крепленых вин.
Последние — немного олдскульная и очень недооцененная категория. Их сегодня воспринимают больше как дижестив, но крепленые вина при желании прекрасно сочетаются и с устрицами, и с мясом в сладком соусе, и с салатами. Зная это, вы можете удивить гостя и опять же увеличить средний чек.
Правило №1. Нужно подтягивать свой уровень и стремиться знать больше потребителя Только тогда вы сможете продавать красиво и станете ценным специалистом на рынке, а ваш ресторан увеличит прибыль в разы. Но как не отбить у персонала охоту учиться?
Я с большим уважением отношусь к собственникам, которые стремятся развивать свой персонал, вкладывают в обучение, приглашают сомелье и устраивают дегустации или тренинги со специалистами. Казалось бы, нужно дорожить такой уникальной возможностью, бежать на семинары, но персонал часто бунтует, игнорирует занятия, или же приходит на тренинги с заведомо плохим настроением. Почему? Увы, почти каждый управляющий совершает одну и ту же ошибку — собирает персонал в неудобное время, например рано утром. И выделяет ограниченный тайминг. «У нас есть 30 минут, максимум час, потом нам нужно готовить зал. Расскажите нам что-то о вине». И вот вопрос: что можно выучить о вине за 30 минут?
Правило №2. Не назначайте тренинги и дегустации рано утром Во-первых, персонал физически не готов, часть официантов сдала смену поздно ночью, просто хочет спать, и я их понимаю. Сложно учиться, когда ты истощен морально и физически. Часть персонала вынуждена жертвовать необходимым для восстановления сил отдыхом.
Любые курсы, назначенные на ранние часы, даже от самых знаменитых сомелье, воспринимаются в штыки: ты еще не успел переступить порог заведения, а вся команда уже дружно тебя ненавидит и просто не настроена слушать.
Знаю, что многие сейчас думают: «А когда делать тренинги? Ну не назначать же в рабочее время». В моей практике было заведение, которое для обучения персонала раз в несколько месяцев арендовало отдельное помещение и в две смены в течение нескольких дней проводило тренинги. Да, это затраты. Но! Во-первых, ребята не отвлекаются, во-вторых, нет жесткого ограничения во времени, а в-третьих, это имело эффект! И не бойтесь, что вы обучите сотрудников, а они позже уйдут от вас. Бойтесь, что вы не научите, а они останутся.
Правило №3. Постройте системный подход к обучению и откажитесь от бездушного заучивания винной карты Если вы настроены обучать свой персонал винной грамоте, нужна структура. Нет смысла заучивать позиции винной карты и протокольные описания, нужно понять глобально, что такое вино и что такое стиль вина. Это самое важное! Без понимания нет смысла углубляться в регионы, сорта винограда и прочие тонкости.
Урок №2 Разобравшись с существованием различных стилей, нужно понять, что характерно для каждой из категорий. А для этого придется научиться дегустировать вина и разобраться с такими понятиями, как интенсивность вина, комплексность, тело, кислотность, танины, баланс. Чтобы разобраться, берем две-три бутылки типичных представителей стиля и пытаемся проследить, что же между ними общего:
а) с точки зрения интенсивности аромата. Интенсивный или закрытый? Легко ли разложить его на составляющие или это очень обобщенные ароматы (вы слышите просто ноты цитрусовых или же четко слышен, например, сицилийский апельсин? Просто черные ягоды или конкретно увяленные ноты черной смородины?)
б) с точки зрения комплексности. Плоское вино или же скорее многогранное?
в) с точки зрения тела. Легкое или полное?
К счастью (или к сожалению), изучение вина — это бесконечные дегустации. Только на практике и только сравнивая, можно научиться разбираться в напитках и определять общие черты категории. Простые вина на каждый день, скорее всего, не будут комплексными, интенсивными, плотными. Зато они будут очень понятными с точки зрения вкуса, аромата и, главное, цены. Вина с выдержкой в дубе легко определить по нотам ванили, меда, орехов, булочек и поджаренного хлеба. Дорогие вина, как правило, более сложные, комплексные и тельные, с отличным балансом.
Если вы и ваш персонал научатся разбираться в вине хотя бы на таком базовом уровне — это уже хорошо. А главное, теперь им будет легче описывать вино! Дальше уже следует разбираться в факторах, влияющих на стиль, основных сортах винограда, странах и регионах, но только после базовых понятий.
Правило №4. Работайте с винной картой Меня часто просят сделать описание каждого вина, чтобы официанты выучили. Но заучить вслепую — это не выход. Важно разобраться в стилях и составить работающий фудпейринг в сочетании с блюдами именно вашего ресторана, вашего меню.
Попробуйте распределить вина, которые есть в вашей винной карте, по стилям, как это описано выше. Как только персонал поймет, к какому именно из стилей относится то или иное вино, ему будет значительно легче рекомендовать его к еде. Продегустируйте вместе вина и блюда. Составьте таблицу наиболее удачных сочетаний. Вот ее можно и заучить!
Также важно, чтобы официанты знали, как выглядят этикетки. Гости зачастую не помнят названия вин, но при этом запоминают дерево на этикетке, кенгуру или велосипед. И вот здесь пригодится сноровка и понимание, что же именно хочет заказать ваш гость.
И пожалуйста, научите ваш персонал правильно выговаривать названия вин! Это важно!
Правило №5. Учите персонал технике продаж Официанты боятся рекомендовать вино, и если есть возможность этого не делать, они и не будут. Помимо того, чтобы иметь базовые знания о вине, неплохо бы еще знать базовые техники продаж. Не поленитесь, расскажите своему персоналу, что такое up-selling и cross-selling. Попробуйте вместе подумать, как эти техники могут сработать в контексте вина. Пользуйтесь и психологическими приемами. Расскажите, что нет никакого смысла предлагать гостю вторую по дешевизне позицию — она и так сама себя продает. А вот если, описывая два вина, одно описать очень просто, а ко второму придумать красочную историю с «вкусным» описанием, то сработает именно второе описание. Продавая вино побокально, поставьте где-то поблизости бутылку с ним же. Если вино будет на виду, есть шансы, что второй бокал закажут значительно быстрее.
Правило №6. Определите оптимальное количество позиций в винной карте Если в ресторане нет сомелье, ни в коем случае не делайте большую винную карту и не заказывайте эксклюзивные напитки. Увы, у официантов вино не стоит в приоритете. И они элементарно не смогут их продавать. Лучше выбрать 100% продаваемые варианты, позиции, для которых не нужно иметь сверхзнаний. Иначе большие стоки и замороженные деньги вам гарантированы.
Урок №3 Следующий шаг — выучить базовые принципы сочетания вина и еды, выяснить, как первичные вкусы — сладкое, соленое, горькое, кислое и умами (пятый вкус белковых веществ) — влияют на наше восприятие вина. Тут нужно серьезно вникнуть и понять всю важность момента. Например, избитое клише — к рыбе белое, к мясу красное — не работает и даже вредит в отдельно взятых случаях. Сочетания нужно знать, они помогут продавать и укрепят вашу репутацию и репутацию ресторана.
Подсказка
Как ни странно, но красное мясо, поданное со сладким соусом, лучше сочетается с белым полусладким вином, чем с красным сухим. Если же вы подадите красное к мясу со сладким соусом, произойдет следующее: сладкий соус усилит горечь вина и уменьшит его фруктовость.
Следующий шаг — разобраться в факторах, которые влияют на различия в стилистике вина: сорт винограда, климат, погода, методы виноделия, фактор выдержки — в декабрьском номере «Ресторатора».
