Миф или реальность? Существует распространенное заблуждение, что бар с неконтактной барной стойкой или условно-контактной стойкой — это больше придаток к основному направлению деятельности ресторана, то есть кухне, чем полноценный источник продаж. На самом же деле это не так. Хотя бы потому, что гость в ресторане съест максимум три блюда (закуску, основное и десерт), а выпить сможет гораздо больше. Давайте посмотрим на большинство счетов ресторана. Согласитесь, минимум треть от этой суммы займут позиции бара.
Бар является полноценной структурой и при правильном управлении всегда будет приносить прибыль. При отсутствии прямых продаж и контакта типа «бармен — гость» стоит развивать и мотивировать направление «бармен — официант — гость». При этом не имеет значения, какой основной продукт в вашем баре, будь то коктейль, чистый алкоголь, вина или безалкогольные напитки — официант должен быть вовлечен в продажи, он должен хорошо разбираться в меню бара. Более того, ему должно быть понятно это меню. Обучение и постоянные тренинги помогут ему разобраться в напитках и схемах предложения их гостю. При правильном подходе реально добиваться соотношения продаж бара «пятьдесят на пятьдесят» с кухней, а то и больше, в зависимости от концепции.
Листинг и коктейли Что же значит правильный подбор коктейлей и карты крепкого алкоголя? Все зависит от концепции вашего заведения. От нее все и отталкивается, будь то коктейльный бар формата speak easy, городское кафе, бар ресторана или отеля, пати-бар, винный бар или даже кофейня.
Во-первых, коктейльная карта меню должна быть понятна гостю и гармонично вписываться в стилистику вашего бара.
Во-вторых, она должна быть экономически обоснованной. Имеется в виду, что стоит выдержать соотношение между ценой на коктейль и себестоимостью для бара. Не забываем, что бар — это в первую очередь бизнес. Если коктейли будут слишком дорогими по продажной цене, их будут меньше пить; будут слишком дороги в себестоимости — невыгодно их готовить.
В-третьих, нужно трезво оценивать возможности и навыки ваших барменов. На мой взгляд, молодой команде стоит постепенно усложнять и развивать свое коктейльное меню, тем самым совершенствуясь самим и развивая вкусы ваших гостей.
В целом подбор алкоголя в баре весьма традиционен. В коктейльном баре ассортимент алкоголя, как правило, должен быть гораздо больше, чем в ресторане. Но при этом важно, чтобы алкоголь не стоял месяцами, а зачастую и годами, на полке склада. Ваши запасы должны работать!
Наконец, ассортимент алкоголя должен подчеркивать концепцию вашего заведения, а не конфликтовать с ней. Например, вряд ли имеет смысл в итальянском ресторане предлагать большой ассортимент виски и рома. При выборе алкоголя необходимо быть четко уверенным в необходимости той или иной позиции.
Меня часто спрашивают, есть ли какие-либо общепринятые нормы соотношения ассортимента крепкого алкоголя к коктейльной карте. Думаю, как таковых норм не существует, все достаточно ситуативно. Самое главное, чтобы это было экономически обоснованным и удовлетворяло пожелания гостя.
Бар — точка продаж
Итак, вы решили сделать свой бар точкой продаж. Что вам для этого нужно?
Давайте разберем несколько вариантов разных концепций ресторанов и ситуаций с барами в них.
1. Раньше мой бар был только «наливайкой». Основной пролив приходился на пиво, соки, крепкий алкоголь.
2. В моем меню есть коктейли, но гости их не заказывают.
3. Я пытался запустить «современную» коктейльную карту, но продаж не последовало.
Для того чтобы сделать бар точкой продаж, стоит первоначально обратить внимание на то, что именно не позволяет вам выйти на планируемый объем продаж.
1. Сотрудники. Насколько им интересно продавать? Любой сотрудник для реализации поставленных перед ним задач должен быть обучен и мотивирован, а также обеспечен всеми необходимыми для этого инструментами. Возможно, это те люди, которые заинтересованы лишь в том, чтобы получить 5-го числа заработную плату, а 25-го — аванс? С такими людьми я предпочитаю не работать, так как их безразличие и незаинтересованность разлагает заряженный на продажи коллектив.
2. Гости не заказывают то, что им предлагают. Тому есть несколько причин:
a. Возможно, качество коктейля не вызывает доверия у официантов и они их не предлагают, потому что боятся получить негативный отклик от гостя и лишиться чаевых.
b. Они попросту не знают, как правильно предложить коктейль гостю. Для выхода из такой ситуации стоит обратить внимание на обучение и дегустации. Возможно, персонал даже не пробовал то, что приходится продавать.
c. Если качество самих коктейлей не достигает надлежащего уровня, стоит обучить бармена. К счастью, сейчас на рынке достаточно качественных предложений по обучающим программам. Либо стоит взять во главу бара профессионала, который сможет научить сотрудников готовить и предлагать гостям коктейли.
3. Если в заведении никогда не было коктейлей либо они были «старообрядческие», не стоит сразу же вводить современную, достаточно сложную коктейльную карту, так как вашему гостю будет непонятно, для чего в его любимом месте появилось «вот это». Стоит аккуратно подойти к решению этой задачи и для начала предложить простые и понятные вкусы классических рецептур, со временем развивая и усложняя вашу коктейльную карту. Гостю будет интересно следить, как развивается ваше меню.
Расширение коктейльного меню Решая расширить коктейльную карту, стоит сначала ответить себе на вопрос: для чего вам это нужно? Если в вашем баре пьют много коктейлей из вашего меню и вы хотите предложить гостям что-то новое, можно пойти несколькими путями:
1. Провести анализ продаж, выявить коктейли, которые меньше всего продаются, и заменить их в первую очередь.
2. Либо классические коктейли типа Old Fashioned просто убрать из меню, но оставить возможность пробить их в системе продаж.
Если вы решите просто увеличить ассортимент коктейльной карты, то, скорее всего, столкнетесь с тем, что у ваших гостей возникнет проблема выбора. По этой причине большая часть коктейлей не будет продаваться в нужном объеме. Помните, что чем больше рецептур в технологических картах у ваших барменов, тем больше стоит обращать внимание на обучение и стандартизацию их действий. Обширная коктейльная карта имеет право на жизнь лишь в том случае, если вы уверены, что она составлена интересно, разбита на интуитивно понятные разделы и качество каждого из коктейлей поддерживается на высоком уровне.
Неконтактный бар Я часто слышу фразу: хорошо тем, у кого есть контактная барная стойка, там коктейли продаются очень хорошо. А что делать, если у меня гости не сидят за баром? Как им продавать коктейли? Если посмотреть на большинство заведений, то очевидно, что посадочных мест в зале гораздо больше, чем за баром. Коктейли хорошо продаются там, где их умеют приготовить и предложить. И в этом случае официант — единственный сотрудник, который влияет на продажи коктейлей. Это значит, что бармен и официант должны работать в одной команде.
Исходя из опыта работы в True Burger Bar, в зале которого 100 посадочных мест и всего пять — за барной стойкой, я скажу, что это возможно! Мы достигли хорошего уровня работы наших официантов за счет их вовлеченности в продажи, путем обучения и проработок с дегустациями, обязательного ежемесячного тестирования, а также мотивационных программ.
Для того чтобы ваши гости пили коктейли, нужно, чтобы вы сами их пили. Заставлять гостей не стоит, важно лишь то, как предлагается коктейль. Целесообразно в начале продвижения коктейлей как можно больше давать гостям возможность их попробовать.
Угощать коктейлями на старте нового коктейльного меню очень важно. Тем самым вы делаете этот продукт абсолютно доступным и понятным для гостя. Главное — помнить, для чего вы угощаете.
Коктейль — это то, что добавляет изюма в ваш ресторанный торт. То, чем вы можете запомниться веганам, постящимся и сочувствующим. Отлично подобранные и интересные напитки будут прекрасным аккомпанементом как к традиционным, так и к инновационным блюдам. А после вкусного обеда обязательно сыграют свою основную партию. Финансовый результат такой синергии кухни и бара вас обязательно приятно удивит и воодушевит на дальнейшее развитие этих, как вы уже поняли, равноценных департаментов.
Угощать коктейлями на старте нового коктейльного меню очень важно. Тем самым вы делаете этот продукт абсолютно доступным и понятным для гостя. Главное - помнить, для чего вы угощаете.
