2612 (1).jpg
3.png

Методы продаж в ресторане


Александр Мусатов

тренер-консультант, автор учебников для сотрудников ресторанов, совладелец Hendrick’s bar и True Burger Bar

Я продолжаю цикл статей по разработке и внедрению стандартов в работу ресторана, и сегодня речь пойдет об инструментах продаж.

О том, как повысить продажи в ресторане, написано уже столько статей, книг и пособий, что поднимать эту тему вновь, казалось бы, нецелесообразно.

Тем не менее, в рамках цикла статей по стандартизации ресторана мы не можем ее не коснуться.

Помимо популярных имеющихся инструментов для официантов и барменов, у каждого ресторатора есть свои «тайные» знания, как повысить продажи в ресторане. Поделюсь и я с вами нашими уловками и хитростями, которые, возможно, пригодятся вам в вашей работе.

Начнем с начала и перечислим наиболее распространенные методы, которыми должны пользоваться и официанты, и бармены (контактной стойки):

«Ведите» Гостя по меню, опираясь на Платиновое правило обслуживания Гостей.

Используйте «кивок Салливана».

Используйте «Цепочки» во время предложения блюд и напитков.

Задавайте вопросы для того, чтобы узнать о предпочтениях Гостя («Елочка»).

Предлагайте в позитивной форме, без использования частицы «НЕ».

Предлагая блюда и напитки, используйте характерные слова Гостя — инструменты «подстройки» под Гостя. Это поможет Вам установить контакт/взаимопонимание с ним. Наблюдайте за Гостем: скоростью его речи, количеством жестов, позой, установите зрительный контакт.

Не стоит перечислять все меню. Предложите на выбор два конкретных блюда или напитка.

Используйте «Принцип Штирлица» — принцип «первого и последнего».

Никогда не забывайте об альтернативном предложении.

Уважайте чувства и мнение Гостя. При отказе Гостя от какого-либо блюда, не настаивайте. Не оспаривайте мнение Гостя. Право Гостя — иметь собственные вкусы и пристрастия.

Красочно описывайте блюда.

Осторожно используйте уменьшительно-ласкательные суффиксы.

Используйте подручные средства.

Похвалите выбор гостя.

Чувствуйте себя на стороне гостя.

Прежде чем разобрать каждый инструмент, давайте еще раз вспомним, что сотрудник, прежде всего, должен знать меню, с которым работает на 100%.

Помимо «технических характеристик» блюд и напитков (состав, технология приготовления, подача, объем напитка и выход блюда, перечень «критических» ингредиентов (мед, орехи и пр.), он должен уметь описывать вкус. Ведь вы, выбирая, например, йогурт в магазине, в первую очередь не читаете его состав и не принимаете решение на основании того, что в него входит ваш «любимый» трисодиум цитрат.

Вас первоначально интересует вкус йогурта. Также и
с блюдами и напитками. Учите сотрудников рассказывать
о вкусе, послевкусии, оттенках ароматов, размере порции, консистенции.

Для того, чтобы наши ребята (в True Burger Bar и Hendrick’s bar) лучше запоминали блюда, для них действует постоянная 25% скидка
на все меню бара и кухни. 
На время ввода новых блюд
и напитков (в течение 2-х недель) мы на эти позиции устанавливаем 50% скидку. Во-первых, это хороший мотивационный инструмент, во-вторых, то, что ребята н